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净水器厂家怎样与经销商共舞

时间:2010-7-24 12:12:51

首先,说说厂家。
 
厂家说的最多的是:
 
1、现在经销商真难招。
 
广告打出去后,也有很多经销商打电话来咨询,大多问问情况,就没有了下文,还有部分经销商会实地考察一番,大多数又不了了之,不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商,厂家怎么活?
 
2、现在的经销商太贪婪。
 
经销商往往只拿几千块钱的货,但却要厂家给个独家省代的资格,让厂家很犯难,不给吧,好不容易找到一个经销商,怕失去;给吧,心里实在觉得不痛快,怕经销商做不好,又把市场权利紧紧攥在手里,错失市场时机。经销商总喜欢砍价,而且是毫不讲理,血淋淋的,让厂家没有多少利润,把厂家变成他的生产部。
 
3、现在的经销商真难伺候。
 
作为产品来说,质量总会有问题,厂家一般会提前告诉经销商(少部分厂家除外);作为净水器这个半成品来说,还需要上门安装(至少要懂点水电知识),在服务上如果不到位,产品发生问题的概率更大,但,一旦发生问题总是责怪厂家,说厂家的产品质量不过关,让厂家很窝火。
 
4、现在的经销商太难合作。
 
一般情况,厂家总是想做长线,对价格体系的稳定比较在意,但经销商不这么想,经销商要腾出货架,尽快做出“钱”来,要养活自己,所以价格体系冲击的七零八落,串货现象此起彼伏,这样导致更多的经销商加入近来闹革命,结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识,但,具体到每个地区,经销商和厂家并不抱成团,你敲锣,他放炮,各搞一套,让厂家很感冒。
 
其次,再说说经销商。
 
经销商说的最多的是:
 
1、厂家里面骗子太多。
 
净水器厂家这个群体鱼龙混杂,明明是贴牌来的产品,非得说是自己生产的;明明产品功能达不到,却吹嘘能达到,为此,哪怕是进几千块钱的货,也要花一笔路费看个究竟。有的厂家年前开业,年后关门,产品的售后全部烂在经销商手中,搞的经销商一腔怒火。
 
2、厂家政策不能一碗水端平。
 
厂家的招商人员抱着能宰一个宰一个态度,给出来的经销价很不统一,所以一定要砍价(虽然也不知道合不合理),不然就会做冤大头。
 
3、厂家太短视。
 
我们既然花了钱进货,肯定想做好,但,感觉厂家虎视眈眈,总想一次头把我们口袋里的钱全掏完,所有风险让我们来承担,他们自己去睡大觉。在价格上不能保持稳定,产品价格到处都不一样,利润空间太不稳定。
 
4、厂家招商之前说的天花乱坠,钱到了腰包后,支持迟迟不能落实。
 
和厂家合作之前,厂家会描绘出一番诱人的前景,让我们怦然心动,合同一签,钞票一到厂家帐户,你看吧,发货不及时,售后支持迟迟不到位,当时说的很多美好的诺言,都成为水中花了。
 
这是净水器这个行业,大部分厂家和经销商之间的矛盾描述,给人的感觉是这个行业还缺少诚信度,厂家和经销商成为对立双方,各行其道,各办其事,成为同床异梦的两夫妻,合作不仅没给双方带来预期的理想,最后反目成仇的大有人在,我们不禁要问,问题究竟出在哪里?
 
接下来,笔者就以个人的一点经验,站在厂家的角度上来谈谈(因为笔者隶属厂家这个系统,所以讲自己的老本行可能会更好,这样便于净水器厂家的共鸣,同时也敞开心扉让经销商这个系统看,希望能得到经销商的理解),厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞,所谈未必正确,希望同行不要见笑。
 
第一,经销商为什么要选择净水器这个行业?
 
这是大多数厂家已经解决的问题,市场空间多么多么的大,市场前景多么多么的好,这些笔者就不再赘述了(这方面有些厂家做的足够优秀了,比如美的、佳尼特、沁园、泉来等),但,里面有几句话一定要对经销商说的,否则经销商希望越大,失望就越大。
 
1、行业前景、市场空间虽然大,但,做我们的产品,市场份额大概有多大?在给经销商画市场大饼时,切莫忘记,市场不是我们一家的,还有好多同行也在虎视眈眈,稍微给给经销商泼泼冷水,一定要客观地说出来,据个人经验,经销商是不反感厂家这样泼冷水的。
 
2、再好的市场,再好的产品,也需要好的操作,不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好,要他们扎扎实实地做市场基础工作的,只有先种庄稼,才有可能最后打粮食。
 
3、净水器市场还需要培育,赚钱可能没那么快。与其他市场不一样,净水器市场要想赚大钱需要慢慢来,不可能一蹴而就,没有成功的模式可以套用,需要经销商八仙过海,找到适合自己的营销模式,然后,才有机会赚大钱。
 
这样客观、实在地去和经销商交流,就会取得宝贵的“诚信”,同时可以建立良好的企业形象。
 
第二,经销商为什么要选择我们的产品?
 
这点至关重要,有些厂家招不到经销商,很大程度上就是这个问题没解决。
 
要想把这个问题回答好,就必须具备竞争性思维和切割思维。
 
1、利润永远是经销商最看重的。产品的利润空间一定要设计的合理,为什么要具备竞争性思维和切割思维?因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌,你想在短时间内成为谋朝篡位者,这种可能性比较小,除非你是天才,所以你的价格体系一定要设计的合理,设计合理的标准是什么?既要让经销商有赚钱的空间性(利润差价),也要让这种空间性具备可能性(货能卖的动)。
 
打个比方,我们的鸿碧基本型净水器(2级,超滤膜单元+活性炭单元)零售价定在1000元以下,由于是个新品牌(暂时没有能力做品牌推广工作),所以价格比同类工艺的净水器要略低一点;同理,我们的豪华型净水器(5级,活性炭单元+2种功能型单元+超滤膜单元+抑菌单元)零售价定在3000元以内,这个价格只有市场上其他功能水机的三分之二(我公司的产品理念是:以直饮水为基础,以健康水为补充,健康水型的净水器口号是:功能水机的性能超滤机的价格),在这个基础上通过我产品的其他优点就构成性价比的相对优势,经销商就能把货顺利地卖出去(可能性),在这个前提下利润自然产生(空间性)。
 
像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比较优秀。
 
2、产品一定要有卖点,卖点一定要差异化,要突出。
 
在净水器这个市场上,有1000多个厂家,经销商可挑选的余地足够的大,就像目前的中国,男多女少,在消费潮流未到之际,厂家是很辛苦的,要好好打扮一下,才能吸引经销商的眼球。
 
再以我们为例,我们的核心卖点是:花1样钱,造N种优质水,广告词是“想用什么水,自己在家造”,这样就把我们与市场上其他的净水器区别开来,因为市场上大多数净水器都是固定工艺,而我们则是易于组合,可以“因地制水”、“因人造水”,就像MSN是与熟人聊天,QQ是与陌生人聊天,把市场切割成2块,我们很容易就成为定制化菜单式净水器的旗手了。
 
其实,净水器各有各的优点,没必要模仿别人的,应该创造一个自己的(一定要突出),把属于自己的市场切割出来。
 
在这个方面。爱惠浦、开能、水管家、金利源做的不错。
 
第三、经销商的后顾之忧能否解决?
 
厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体,一定要想经销商所想,急经销商所急。
 
做经销商的是有风险的,所以经销商在投资时会有所保留,有所犹豫,一般不会一次性投资很大的,除非已经尝到甜头。
 
经销商具有区域化特征,一旦选定厂家的产品,首先是向自己的亲戚朋友推广,再后来慢慢围绕这个圈子做开,就如在水中扔石子,一圈一圈的,经销商的人脉就是厂家的钱脉。
 
1、经销商的代理权要有个梯度。
 
鉴于现在的“不诚信”的现实状况,厂家一定要精心设计与经销商的合作办法,要让想做的有机会做(尝试做的),即使只拿很少的货,也要给其机会,给其向上发展的空间;要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性,要给其足够的地域和保护。
 
2、产品知识要培训,主要针对经销商的销售员或营业员。
 
作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点,但学习都有个过程,大部分经销商都是半路出家,他们的销售员或营业员都是生手,但这些人却是市场一线的,订单就是从他们那里来,没有足够的产品知识,又谈何落单呢?
 
现在大部分厂家由于人手紧缺的缘故,基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了,却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手,而净水器销售有个特点,有点类似医生,你没有足够的专业知识,消费者就会舍你而去了。
 
以我们鸿碧公司为例,我们除了产品彩页外(很多厂家也能做到这点),还准备了大量的“辅导教材”,如净水器市场现状、水处理技术、水知识、水与养生、终端应用等系列专业知识;还提供很多国家权威媒体对水的报道(报纸、电视)等。
 
培训不仅仅是准备文案就足够了(具备这点的厂家就已经不多了),还要花大力气,实实在在地与经销商及其工作人员去交流,千万不能走马灯式地走一下就行了,一定要定点(某地经销商)、定时(某个时期)、定频次(1年几次)地去做这个工作,只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的,只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手,只有这样经销商才能赚到钱,所以我们才推出360度和1+1服务的模式。
 
3、售后服务一定要认真培训。
 
听的太多净水器质量问题,听的太多经销商与厂家互相指责了,其实很多问题都出在安装服务和用户指导上。
 
经销商并不怕产品质量有问题,怕的是出了问题厂家不理不睬,不予快速解决。
 
首先,厂家应该让经销商的售后人员到厂里来学习,至少7天,在这个时期,让他们熟悉产品的结构特点,工作原理,还需要讲授可能会出现的问题,安装应注意的细节,安装后该向消费者交代哪些细节。
 
其次,厂家要派技术人员去经销商当地,特别是前3次的安装,一定要和经销商的售后人员绑在一起工作,因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期,最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期,所以厂家的这种支持工作价值巨大。再以我们为例,我们在工厂中准备了各种场景的使用实例,经销商来了后能一目了然,又准备了问题分析的资料,让经销商心里有谱,对独家代理商,我们会派工程部人员现场与经销商一起工作,把经销商当成自己公司的销售部,当成自家人来对待。
 
第四、经销商怎样把货变成白花花的银子?
 
我们现在司空见惯的一个现象是:厂家把合同一签,货一发,就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法,摸着石头过河,提心吊胆。
 
在这种情况下,失败的经销商太多了,所以对厂家的怨言也多了。
 
其实,在这个问题上,厂家应该背负更大的责任,因为,我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁?他们在哪里?我们怎么去寻找他们?什么样的价格,什么样的功能是他们所需要的?他们喜欢什么?不喜欢什么?等等,而不是让经销商自己去摸索这些问题,最起码,耽误了时间!
 
怎么来解决这个问题?
 
1、与经销商就市场策略交流。
 
在把握自身产品特点和目标客户的前提下,准备几套市场启动方案(必须自己亲自操作过,而不是写的很漂亮的一套理论),然后与经销商一起交流,结合经销商自己的优势资源(一般经销商都有一些相关的人脉)进行分析,最后确定可行的操作方案。
 
去年,我们一个浙江的经销商(外行),非常诚恳地想做我们的产品,但,不知道该怎么做,我们就深入进行交流,梳理出他的优势资源——美容院,就以此为切入点,启动了市场。
 
2、成为经销商的参谋,现场1+1的支持。
 
方案会写的人很多,写的漂亮的大有人在,但市场千变万化,如果死守一份方案书,有时就成为“刻舟求剑”了。
 
所以,在定好启动方案后,厂家营销部的人员一定要到现场,和经销商一起来完成启动市场的工作,因为这个时候,经销商的内部人力资源还未必达到成熟(特指对行业和产品)。
 
在这里我想提醒的是,一定要珍惜经销商的每一笔钱,一定要让经销商的市场费用有所回报,与其没有把握的大策划,还不如做有把握的小市场,让经销商循序渐进,稳扎稳打地赚银子。
 
第五、经销商能不能长期跟着厂家赚钱
 
什么样的厂家最受经销商欢迎?能让经销商长期赚钱的厂家!
 
怎样才能成为这样的厂家?
 
1、强有力的价格控制体系。
 
经销商最怕什么?今天花300块买的东西,明天满大街都是280块!价格体系是经销商的利润的空间性,这是他们的生命线!
 
经销商从做净水器开始,到真正收获时,可能需要一年的周期,在这段时间内,他们都在做市场的基础工作,铺垫工作,他们认为只有先种庄稼,才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富,一定要让他们赚到钱,所以价格政策一定要稳定。
 
我公司有一条硬性规定,如果谁触动了我们的价格底线,那么即使是天王老子也要断货,中断合作。(即使他们做的量很大)
 
因为我们要保护大多数经销商的利益!
 
2、一定要积极研发新产品。
 
中国的市场有个固然定律:只要赚钱的产品,模仿者会一窝蜂地上。还有,产品本身有其固有的生命周期,这就决定了,厂家只有不断推陈出新才能在市场一直领先,也只有这样,经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。
 
再以我们为例,为了获得长远发展能力,我们在原有的模具厂的基础上,又增加了注塑机,和净水器组装线,这样在硬件上我们就具备了打持久战的基础。
 
同时,在产品推广上,我们有意识地控制,只在市场上投入几款,没有全部亮出自己的家底,一旦有人跟进,我们就使用杀手锏,这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做,而模仿者只能喝点汤了。
 
最后,我们积极研发其他相关产品,以健康产业为目标,以净水器作为发展的支点,新产品,延伸类产品,源源不断推出,把竞争者永远切割在不同的市场,带动经销商不断做有利润的产品。
 
以上是笔者就自己从事净水器招商近2年的一点心得体会,个人认为,净水器厂家最起码要解决以上5个方面的问题,才能招商相对容易,才有可能与经销商形成双赢局面。更多信息:敬请关注988创业网http://www.988cyw.com

作者:988创业网 
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