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周勇:生意场上巧妙“作秀”

时间:2010-8-28 20:02:57

    面对镜头,军人出身的周勇坐得笔直。记者汪天明通讯员李丹摄

  9月17日上午,记者在彭刘杨路湖北老百姓大药房总经
理办公室见到了周勇———平头,白色工作装,大热天仍打着领带,虽是一口湖南腔,但谈吐干练且不乏幽默。

    44岁的周勇有着颇为传奇的经历:15岁不到就被下放农村;1978年满怀激情参军;1979年参加对越自卫反击战,曾与死神仅一步之遥;2004年老百姓大药房开到河北时,曾有竞争对手叫嚣“20万买周勇一只脚”;2004年9月,转战湖北、从江南“杀”到江北,一路颠覆江城药价,四个月连开三家卖场。

  1 借挑战起势三个月打开武汉市场

  如果要书写武汉药品市场发展史,绕不开2004年9月17日。当日,素有“平价巨鳄”之称的湖南老百姓大药房在武汉亮相,1800平米的店内,部分超低价格的药品吸引了2万余市民赶场。

    这一天,“老百姓”刷新了武汉药品零售史上的单店日销售额最高纪录,共成交6000多笔,销售额26万多元。迫使江城药店一天之内普遍降价5%。

    按照湖南总部的评价,从进入武汉到完全站稳脚跟,周勇只用了三个月。但面对记者,周勇坦陈,刚到武汉时,他每天感觉“如履薄冰”,整晚都睡不着。“湖北市场是全国药价的盆地,在其他城市,“老百姓”可以用‘低价’来‘攻城略地’,但仅靠这个办法,在武汉就行不通”。

    事实上,周勇碰到了一个不错的机会。“老百姓”进入武汉前一个月,武汉本地一家媒体得知这一消息,主动跟湖南总部联系,总部把周勇的手机号码留给了对方。“当时我觉得这是一个绝好的机会,“老百姓”虽然在所到城市已是名声在外,但武汉的市民却一无所知。正好利用媒体的关注度,迅速打开“老百姓”的市场知名度”。

    接下来,周勇主动接受本地媒体的采访,宣称“老百姓”将以“超低价”进入武汉市场。同时,开业前半个月,周勇在各媒体以广告宣传“老百姓”的低价形象。开业当天,武汉媒体云集“老百姓”,其“人满为患”的场景很快传遍三镇。

    同时,这些举动“触动”了本土药店,几家本地连锁药店宣布“结盟”,集体降价抵制老百姓的“挑衅”。这一“风波”持续了一个月。

    “我当时还正担心他们不理我,没想到他们的动作比我想象的还大!”说到这里,周勇禁不住笑了,“我们的成功,应该说竞争对手起到了很大的推波助澜的作用。要不然我就真栽了”。

    两个月后,周勇迅速“抢滩”江北,在汉口新华下路再开一店,完成江南、江北的战略布局。

  2 擅长“作秀”培养忠实消费群

  在药品零售业内,经常有竞争对手嘲笑周勇是一个“作秀”老总,最会炒作自己。但周勇认为,做企业就要善于“作秀”和“炒作”,但前提是企业本身必须实力雄厚,而且这种“作秀”能给老百姓带来实惠,企业本身就负有一定的社会责任。

    9月14日,湖北老百姓大药房周年庆的前三天,周勇主持了一个特殊的庆祝仪式。他从湖北省血液中心请来一辆献血车到药店门口,发动员工和在场市民现场献血,并且自己第一个伸出胳膊,走上献血车。紧接着50多名员工和数位市民也参与到其中。据在场的省血液中心的负责人透露,当日老百姓的50名员工共献血达1万cc。

    有竞争对手笑称,这又是“老百姓”在“作秀”。但周勇反驳道,即使我是在“作秀”,但我实实在在抽出来的是鲜血。

    去年12月,“老百姓”召开新闻发布会宣称,湖北老百姓药房每个门店将每年向所在社区的20个贫困户免费提供300元的购药卡。在场的武昌区有关领导表示,如果谁说这是作秀,政府愿意这样的作秀再多一些。

    通过这些活动,周勇不仅提高了药房的知名度和美誉度,更培养起许多忠实的消费群体。

    周勇坦言,商家的某些活动当然含有作秀的成分,但企业拿出的是真金白银,给老百姓带来了真正的实惠,商家赚的是“人气”。

  3 每天读报找“点子”

  9月16日,记者在“老百姓”彭刘杨路店看到,该店正在搞一周年店庆促销:凡购药达138元者,即可获赠江夏农村土鸡一只。整个门店都被前来购药的消费者堵住,队伍一直排到了马路边上。

    谈及此次活动,周勇颇为得意:“据说武汉过中秋节有吃板栗烧仔鸡的习惯,所以前几天特意到郊区进了一批土鸡。”

    据公司员工讲,平时周勇的点子非常多,经常能想出一些出人意料的创意。公司主管易敏告诉记者,周勇每天上班有一个习惯,就是读报找点子。记者在周勇的办公室内看到,他办公桌旁堆了高高的一摞报纸,足有一米多高。

    周勇说,通过读报,可以了解到市民最近的麻烦事、烦心事,从中可以找出很多“点子”。像前面提到的无偿献血,就是看到晨报“近期医院血库用血紧张”报道后的灵机一动。“我了解媒体,媒体会寻找读者关心的热点,例如药价虚高,医药不正之风等,而我们就会针对这些热点做一些策划”。

    为此,周勇还专门成立了负责找点子和跟媒体打交道的企划部,各个门店也有专职的企划人员。

  4 会议室里专设“迟到席”

  周勇告诉记者,管理团队如同带兵作战,强调的就是执行力。据介绍,湖北老百姓大药房实行的就是“准军事化”管理。

    1978年,在当时那个充满激情的年代,周勇跟许多血气方刚的年轻人一样,高中一年级还没读完,就放下书包投身部队这个“大熔炉”。1979年,他在奔赴对越自卫反击战前火线入党。做侦察兵时,一次“四人小组”潜入越南境内执行任务返回时,走在最前面的战友踩中地雷,当场一条腿就被炸飞了。周勇走在第三位,腿部也被火药炸开了花。

    “当时感觉自己死定了。但自那以后,整个人一下子成熟多了。”周勇说,“记得第一天上战场时,炮弹在身边一响,吓得连枪都丢了,撒腿就跑。到后来,就把炮弹当礼花欣赏。”

    “战争最能锻炼人!”周勇用部队上学到的纪律管理企业,要求所有新进员工都必须经过军训,过关后才能上岗。

    据湖北老百姓大药房企划部李丹讲,公司平时开例会,从来不会出现迟到的情况,因为大家都不愿意坐上周勇设立的“迟到席”。

    周勇还率先在公司制定“工作进度表”,包括责任人、完成时间、进度,要求重点项目须“贴身跟进”。同时,他还模仿政府,在药房卖场推行“首问负责制”。

  5 像开超市一样开药店

  谈到湖北医药市场的状况,周勇风趣地总结了一个“鱼食定律”:一个企业就像一条鱼或一只虾,如果是条大鱼,小鱼与虾都会成为你的食物,如果是条小鱼或者是虾,就切忌与同类争食,否则就得饿死或被大鱼吃掉。所以作为企业,首先要知道自己是虾或是鱼,是条大鱼还是小鱼,然后再去找相对应的食物,这样才能活得更好。

    周勇开新店有一个选址原则:一是不选闹市区。因为平价药店走的是“低价路线”,而闹市区房价高,人群流动性大,目标消费群不集中。二是引进超市模式,专开大卖场。因为大卖场能够有效降低成本,形成规模效应。而且通过开架自选的方式使药品形象更加生动,而消费者的“从众心理”更是刺激了消费者的消费欲望。

    周勇还透露,像超市一样,药品在陈列上也很讲技巧。首先是柜台要有层次,在药店入口处那一栏的药价不能太吓人;另外就是“关联陈列”,例如妇科药品要跟化妆品、补血类补品等摆放在一起。

    记者采访前一天,周勇刚从天门等周边二级城市调研回来。

    目前,老百姓大药房在市内拥有三家门店。他向记者透露,年内在武汉还会再开一两家新店。明年将以武汉为中心进一步在湖北省内拓展,将平价大旗插到鄂州、黄石、咸宁、宜昌等地市。

  【员工眼中的总经理】

  去年年底,湖北老百姓大药房有限公司成立不到两个月,周勇即把公司中层十个部长的职务都换成武汉本地人,让本地员工颇为感动。

    “周总为人很平和,感觉更像是一个长辈。”公司企划部负责人李丹说,周总很尊重我们的意见。在很多问题上,他一般只会给出一个原则,你可以在这个平台上自由发挥。但很多细小的问题,他又会很细心,例如上次献完血后,他发现献血车的楼梯有点高,自己亲自叫来两个同事负责在台阶旁照看。

作者:佚名 
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