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从柯达加盟,看渠道建设与维护模式

时间:2010-9-1 8:43:38

 始终没有想明白,为什么柯达具有如此吸引力,能吸引8000多家加盟店?而那8000家该如何运营?在相隔并不太远的一条街上,他们是否要打价格战?是否窜货?

  小店喜与忧

  在柯达的合作者中,张志算是时间比较长的。自1994年柯达体系全面成立,他就开始了柯达彩扩设备的经营。“那时候,这种设备可真赚了点儿钱。竞争不激烈,有这种经营意识的人还不是很多,而且大多数人都将彩扩看成是科技含量很高的行当,觉得选对了赚钱的路子。”张志没事常偷着乐。

  依靠柯达产品起家,张志看中的就是柯达的品牌,他对柯达有着深厚的感情。此后的几年中,他一直随着柯达的变革不断地调整着自己的人生航向,因为他骨子里充斥着与生俱来的“不安分”。

  1999年,张志看中了柯达的加盟业务,他从处于顶峰的设备经营中迅速抽身,成了柯达的加盟商——他在北京广安门外开了第一间快速彩色冲印店。

  他对很多事物有着非凡的眼光及直观判断。

  柯达快速彩色体系在中国的发展历程大体分为6个阶段,每个阶段冲印都有不同的任务。以零售店为例:从1994年柯达体系正式成立以来,以“白墙”为标志的0店走过3年之后,柯达快速彩色冲印1店(第一版)在1997年浮出水面。加强了商品组合,以“红黄”色背景为标识的1店,第一次将柯达同其他彩扩店区别开来,实现了整体形象提升。1999年,以“母子”背景为标识的柯达1店第二版展露头角。开放式零售概念的推广,使得柯达店在那一年发展到了近5700家。张志随着柯达在华业务的迅速扩张,涌入了这个队伍。

  “加盟门店是一个非常好的发展方向。虽然胶卷、相纸看似商品,但它们其实只是半成品,直到胶卷冲印完毕,整个过程才算完成,所以零售店,其实经营着包括产品和服务的一整套解决方案。更重要的是,我希望自己通过管理门店,能成为一个管理者,哪怕这个店只有那么一点点大。”对此,张志深有感慨。

  2001年,以金属质感内饰和数码冲印为概念的2店问世,它成为柯达在零售体系上的一次大提升。张志同样没有落下,他在距原来门店2公里的地方又租了一个门面,开了一家红黄招牌的柯达数码写真馆。

  “这色彩,这摆设,动线的规划,店员服务,无可挑剔。”张志很自豪。

  在张志看来,卖什么重要,怎么卖同样重要。相比之下,张志开张了四年的1店要比刚开张一年的2店生意好得多,是服务使然。“只要经营者亲自以消费者的诉求心态感受零售环境,并将想要获得的感受用实际的条例规定下来,就有了服务的标准。消费者对于每一个零售环境,在心理上都有一个内在的期望值;一流的服务体系是能够迎合目标群体对环境的潜在期望值的。”

  张志对柯达的企业宗旨了然于胸。“我现在最窝心的事,喏……”,他抬头示意。在街的对面,一张新得耀眼的红黄色招牌迎风而立。

  竞争由此开始。

  一条街上三家店

  遇到这个问题的,又何止是一个张志?

  自北京百万庄大街由东向西不到1公里的地界内,三家柯达加盟店依次林立,却都门可罗雀。刚刚接盘的周先生百无聊赖地坐在门口翻看报纸,偌大个门店只有两个女店员站在角落里聊着。

  从装饰着“母子”背景的图案与设备来看,这应该是一家柯达1店,它的空间比较大。

  周先生更多的话题却是“赚不了啥钱!”

  按照一般规律,经营没有明显差异的两家同业门店是不应该出现在方圆500米之内的,但这个规律被柯达破了。

  有人说,柯达在店的布点上遵循着与麦当劳同样的规范,但却由于布点太多而显得随意。柯达基本上允许所有有开店意愿的人加盟其中。

  “因为这个市场增长得非常快,现在还远未饱和,需要更多的店加入。比如楼下有一家店,而在对面的那栋楼下有人要开一家店,开还是不开?如果我不开,富士就会跟上。所以,我首先会问楼下这家店的店主,你是否愿意在对面再开一家店,如果他不愿意,那么他就不能阻止别人开。”

  “从另一个角度来说,附近有一家店,会让你改善你的服务。”

  一位柯达的高层领导曾如此分析市场。这只是柯达加盟店的竞争理念——优胜劣汰,在现在情况下,尽可能多地跑马圈地。这种竞争理念正受到越来越多的加盟者的反对。

  “如果真是这样,我会认为他们忽视了加盟者的利益。”经营了六年柯达快速彩色店的喻先生表示。

  他说,一般影像加盟店的运营成本主要包括冲印仪器费、房租、相纸及耗材费。其中,冲印仪器费是主要投资。目前能够符合大众消费需求的冲印仪器从40万元到200万元不等。柯达在北京的加盟店有200余家,而富士加盟店也有100多家。竞争相当激烈,影像冲印店的生意已经不太好做,一个普通店面每天冲卷数量要保持在20个左右才能维持日常运转。

  “这种投资至少应该得到柯达的保护,而且我也不愿意与自己的‘同胞’大打出手。”

  “高密度的门店集中将使竞争被扭曲!”

  事实上,这种结果已经在某些方面显现出来。太多的店面已经开始让一些投资者产生犹疑,很多人因此转向了富士。

  拷贝没商量

  富士与柯达真是一对老“冤家”。对此,张志和喻先生感触深切。他们担心的是,这种“内外夹击”将使竞争更加恶化。

  早期“9.9万当柯达老板”的计划,使“柯达快速彩色”冲印店以低廉价格迅速遍布大街小巷,整个计划中冲印设备部分的价格不到10万。此后,富士毫不示弱,推出一个“100万当富士老板”计划,采用了与柯达相似的相同店名推广模式,柯达叫“柯达快速彩色”,富士名为“富士激光冲印”。

  由于“柯达”早期走的都是普及的推广路线,用相对廉价的设备来迅速占领市场,这些加盟店中规模大的并不多。而新开张的富士冲印店则大都采用激光冲印设备“魔术手”,整体投资比柯达以往的加盟店要大得多,规模也有优势。

  果然,这一招在市场上起到了立竿见影的效果,在一系列的“黄绿大战”中,有柯达的零售店“改旗易帜”,转投到了富士门下。据说,即便如张志般对柯达快速彩色忠心耿耿者,也不是没有被动摇过。

  与此同时,另一对手柯尼卡也没闲着,专门开发了一套“美丽冲印系统”,对加盟店售价为38万元,争夺中小投资者。

  另一方面,由于可赚钱的利润点越来越少,数码冲印或打印已经成为IT企业发展的一个新机会,大量的IT公司也开始冲进数码打印或者冲印领域,试图分得一杯羹。于是,联想陆续在全国大中城市的50家联想1+1专卖店内建立“联想数码影像中心”,而300家联想1+1专卖店也成功加入了柯达数码服务网络,将自己的体系与柯达融合。

  而另一家IT企业讯怡公司则打算自己另建一套体系——希望采用不收加盟费的加盟店体系。按照讯怡的计划,一套移动数码照相馆解决方案只要1.5万元,包括一个移动PC,一个数码相机和一个数码打印机,还有一个可收可放,打着讯怡LOGO的“幡子”,这招儿着实令人心动。

  “老牌”柯达显然已经领悟到了“打江山容易守江山难”的真谛。也许不久,柯达就会放弃原来不收加盟费的计划,这意味着进入门槛的升高将使更多的人被阻挡到柯达加盟体系之外;也可能意味着圈了无数个“据点”的柯达要进一步精耕细作市场。忠实于柯达的老盟主已越来越能感受到柯达给予门店的巨大支持:店铺全线柯达相纸、冲印套药及先进的彩扩工艺冲洗高品质的照片;为店员提供更多的有关顾客服务、经营管理、产品陈列、品控等多元化的培训。

  无疑,这样做会使加盟店对柯达更有信心,也减去了他们现阶段的不少烦恼。

作者:988创业网 
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