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玩具店的经营技巧揭秘

时间:2010-9-24 19:45:00

    商场如战场。消费者购买行为往往是非理性的,这就为经营者诱发消费者购买提供了广阔的空间。下面介绍几种营销战术以供店主参考之用。

  1、时送战术:消费者对额外所得感到惊喜,从而提高购买欲望。例如:一家颇具规模的儿童玩具店,店内各种玩具琳琅满目,应有尽有。在商店营业厅前放置一透明水池,池中放养着许多五颜六色的小金鱼,在金鱼池的上方十分醒目地标明:“凡购买玩具20元以上,蹭送金鱼。”父母为子女购买玩具本来就有需求,又获赠送可爱的小金鱼,而且商店准备好工具,让小朋友自己动手去捞起看中的金鱼,装入透明的袋子带回家去,实在太满足了。这家商店的顾客还会少吗?

  2、友好战术:有了消费者的好感和信任,离成功就不远了。有一家保险公司先将保险业务介绍和一张简单的调查表寄给顾客,并附言写道:“请将调查表填好寄回给我们,我们将送上世界各国古代的仿制硬币两枚。这是答谢你的支持,并不是请您加入我们的保险。”共寄发了30000封,居然收回23000多封,反应甚佳。随后,保险公司的业务人员带着各种古色古香的仿制铜质硬币,按地址登门拜访回信者,业务人员进门就说:“感谢您对我们的支持,特地给您送来古代稀奇的硬币。”于是拿出一袋多种花样的古币,听任选择两枚。这种大方、守信用的言语、行动和听任选择,使顾客顿时产生好感,心中固有戒备自动解除。

  3、逆反战术:你想与众不同,我就满足你,人们的心理活动中既有人云亦云,随大流的从众、超潮流心理,也有偏偏要与众不同,与常规相反的逆反心理,持逆反心理时对通常的事态、表现,往往不屑一顾,而对一般事物的反面却大感兴趣。店主何不利用此心理进行竞争呢?

  4、激将战术:好胜之心人皆有之,激发得当有利销售。一次,一对外商夫妇相挽进入高雅的珠宝商店,看到一只翡翠戒指,纹理清晰、色彩悦目、做工精细,真是爱不释手,很想购买,可是太贵了,标价8000元。正在犹豫不决。此时,售货员主动介绍说:“上个月某国总统夫人也曾来看过,赞赏不止,只因价格太高,没买。”这对夫妇听到售货员的介绍,心想,总统夫人都嫌贵买不起,我们买下来,岂不是比总统夫人更富有?好胜心的驱使,激发了购买行动,便立刻付款买下这只价值8万元的戒指。珠宝店的生意做了,这对夫妇的心理满足亦获得,真是两全其美。

  5、票券战术:持票人感到此券并非人人都可以得到的,消费时便会产生满足感。当年电风扇大战中,一种投放市场较迟的电风扇,很难打进其他风扇已占领的市场,就是定价低于当时的国家指导价和一般市价的水平,也销路不大。后来采取了票券供应,发票之后,持票者自然产生一种“此种票不是人人都可以得到”的自豪感,一对价格,优惠价确实比零售价低一些,更认为机会难得,如果不买就太可惜了,持票者纷纷购买。其实这个企业采取分批、分区发票的办


法,持票者感到持此票的人不多,而实际上发出去的票却不少。因而销量大增,挤掉别种电扇的部分市场。

  6、揭短战术:揭自家短处,树诚实形象。广告宣传不讲优点,讲缺点,揭自己的短处可以吗?有一家钟表商店推销一种名为“青春”的机械手表,曾经按常规做了不少称赞广告宣传,但效果不大,未能引起人们的注意,后来在商店门口以大幅醒目广告揭自己的短处,“青春牌手表走得不太准确,一天会慢1.5秒,请购买者慎重。”此句话的形式是掏自己的短处,给人以诚实、可依赖的安全感。其实人们都晓得,机械手表的走时不可能一秒不差,一天正负1.5秒是相当准确的了,本来极少人注意的“青春”手表一下子引来了许多顾客。转载请注明988创业网www.988cyw.com

作者:988创业网 
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